中小製造業の営業戦略

　ひさびさに診断士として真面目な話になります。昨年の「トヨタショック」以降ずっと思っていたことです。表題を見るとなんか大げさな話に感じるかも知れません。がそれほど難しいことを書く気はありません。

　私が住んでいる岡崎は天下のトヨタ自動車がある豊田市の隣にあり、トヨタの協力企業やその下請企業がたくさんあります。また三菱自動車の岡崎工場もありますので、自動車関連の企業はそれこそたくさんあります。
　その自動車産業は昨年１１月にトヨタの経常赤字の発表以後、ガタガタになりました。元々国内での売上が落ちてきていたことに加え、海外での販売もかなり落ち込みました。そのため生産調整が入り、これまでは残業残業で納品していたのが、突然仕事が減ってしまいました。そのため人員が余ってしまい、年末には「派遣・期間工切り」が社会問題にもなりました。まあ、マスコミも無茶苦茶な論理で企業を責めてましたけどね。

　そういう状況で今何をすべきかというと、『売上を確保』しなくてはいけません。今の取引先以外のところを開拓しなくてはいけません。ところが、中小企業ことに中小製造業はそういう営業をほとんどしなくてきましたから、どうやればいいのか判らないというところがたくさんある。どうすればいいんでしょう。

　私はこう考えます。
　まずは取引先に「自社」を知ってもらう必要がある。知っていなければ声を掛けてくれることは絶対にありません。そのための営業ツールを作る必要があります。そのツールですぐに思い浮かぶのはホームページやパンフレット。最低でもそれらは用意しておかなくてはなりません。でもどんなことをパンフレットに書けばいいんでしょうか。書く内容が決まっていなければ作ることができません。
　そんなものデザイナーに任せればいいと思われるかも知れません。でもデザイナー任せで本当にいいんでしょうか？？？。私はそうは思いません。自分が思っていることをデザイナーがうまく理解できるとは限らないのですから。

　じゃあどうすればいいのか。その第１歩は「自社を知ること」だと思います。自分の会社の良いところ、悪いところを客観的に見ることができない経営者は、極論を言えば経営者ではありません。次に良いところと悪いところをひっくるめて「自社はこんな会社です」と一言で言えるようにすることです。だらだらと説明するのではなく、結論を最初に言ってから細かいところを説明する。キャッチフレーズではありませんが、簡潔に言えることは自社をよく判っているという証明でもある訳です。

　ちょっと長くなりましたので、続きは明日以降ということで。